Erobern Sie ein einen Platz im Gedächtnis des Kunden!

Erobern Sie ein einen Platz im Gedächtnis des Kunden!

In vielen Unternehmen wird stetig und unaufhörlich nach Wettbewerbsvorteilen gesucht. Es sollen einzigartige Verkaufsversprechen gefunden werden, die die eigenen Produkte und Leistungen unverwechselbar machen und deutlich vom Wettbewerb abheben. Wenn es gelingt ein solches Alleinstellungsmerkmal zu finden, nennen Marketing Profis dies eine Unique Selling Proposition, kurz USP.

Schon im Jahr 1940 wurde der Terminus USP von Rosser Reeves im Rahmen der Marketing-Theorie eingeführt. Seit dieser Zeit beschäftigen sich Generationen von BWL-Studenten, Verkaufsexperten und Marketing Schaffende mit der Jagd nach Produkt- und Leistungseigenschaften, die den begehrten Kunden ultimativ zum Kauf des eigenen Angebotes bewegen sollen.

Doch in einer Welt mit fast grenzenlosem Informationszugang und somit schier unerschöpflichen Vergleichsmöglichkeiten für Kunden ist das Herausfinden eines solchen USP für Anbieter meist harte Arbeit und erweist sich trotz höchster Kreativität dennoch allzu oft als nahezu unmögliches Unterfangen. Das Ergebnis ist meist nicht zufriedenstellend – denn zu sehr gleichen sich die Leistungen der Wettbewerber. Weil entsprechende relevante Wettbewerbsvorteile fehlen wird dann zum letzten Mittel gegriffen: dem Preiskampf.

Eine frustrierende Situation! Was ist die Alternative?

Wenn Unternehmen bei der Frage nach Alleinstellungsmerkmalen an ihre Grenzen stoßen, weil sie nach etwas suchen, was sie nicht finden können, hilft eine andere Herangehensweise:

Positionieren Sie sich im Kopf des Entscheiders!

Wer heute Aufmerksamkeit in seiner Zielgruppe haben möchte, ist aufgefordert, über eine optimale Positionierung nachzudenken. Eine Positionierung, die bekannte Elemente neu verbindet und auf kluge Art und Weise zur Veränderung der Wahrnehmung führt. Es geht also darum, wahrgenommen zu werden und sich auf besondere, vorteilhafte Art und Weise im Gedächtnis des Empfängers zu verankern. Dabei spielen objektive Leistungskriterien oft gar keine entscheidende Rolle.

Die Aufgabe ist also klar definiert. Beschäftigen Sie sich nicht vorrangig mit dem Wettbewerb, sondern stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handelns und suchen Sie auf dieser Basis nach neuen Positionierungsansätzen.

Es geht darum, einen Platz im Gedächtnis des potenziellen Kunden zu erobern; er soll sofort an Sie denken, wenn er einen passenden Bedarf hat. Und er soll Ihr Unternehmen und Ihre Lösung mit positiven Emotionen verbinden.

Entscheidend ist es also, Antworten auf die Frage „…wie komme ich in den Kopf und wie bleibe ich dort?“ zu finden.

Firmenchefs kennen die Stärken ihres Unternehmens meist sehr genau. Dennoch kann das Erarbeiten eines eingängigen Gedächtnisankers ein aufwendiger Prozess werden. Nehmen Sie sich die Zeit, beziehen Sie Mitarbeiter und Partner ein. Nutzen Sie den Blick von außen und finden Sie heraus was Ihre Kunden an Ihnen schätzen.

So können Sie genau die wenigen, entscheidenden Nutzen herausfinden, die Sie sich künftig als Kernnutzen auf die Fahne schreiben.

Ob eine Fahne allerdings immer noch der richtige Träger dieser für Sie so wichtigen Botschaft ist, um die gewünschte Aufmerksamkeit zu erzeugen, darüber lässt sich trefflich diskutieren.

Gerne unterstützen wir Sie bei dieser interessanten „Reise“ in den Kopf Ihres zukünftigen Kunden.

:: Limburg Consulting :: Persönlich – Pragmatisch  –  Präsent

May 04, 2017 in Impulse

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