Pricing Excellence: Liefer- und Zahlungsbedingungen aktiv einsetzen

Pricing Excellence: Liefer- und Zahlungsbedingungen aktiv einsetzen

Liefer- und Zahlungsbedingungen regeln die Vorgehensweise bei der Leistungserstellung bzw. der Übergabe von Produkten, den Gefahren- und Eigentumsübergang sowie die Modalitäten der Entrichtung des Kaufpreises.

Die Lieferbedingungen geben Auskunft über Verfügbarkeiten, Lieferzeiten, die Übernahme von Risiken, Fracht- und Verpackungskosten, Umtausch- und Rückgaberechte oder die Gültigkeit allgemeiner Geschäftsbedingungen.

Die Zahlungsbedingungen definieren Zahlungsfristen, Ratenzahlungen (z.B. Vorauszahlungen, Abschlagszahlungen, Schlussrate), Abzugsmöglichkeiten (z.B. Skonto) und mögliche Zahlungswege.

Auch wenn Liefer- und Zahlungsbedingungen überwiegend formalen Charakter haben, können sie aktiv eingesetzt werden, um die Kaufkraft von Kunden zu erhöhen oder deren Kaufentscheidung zu erleichtern.

Beispiel

Anbieter, die ihren Kunden ein umfassendes Rückgaberecht mit Geld-Zurück-Garantie einräumen, leisten einen erheblichen Beitrag zum Abbau von Kaufhemmnissen. Dies trifft insbesondere zu, wenn es sich bei dem Produkt um ein Erfahrungsgut handelt (die Qualität des Produktes wird erst durch dessen Benutzung ersichtlich; z.B. neuartige Küchenmaschine).

Ein mächtiges, die Preispolitik ergänzendes Instrumentarium ist die Kreditpolitik eines Unternehmens. Während es im sog. „Business to Business“ Geschäft seit langem üblich ist, individuelle Zahlungsziele zu vereinbaren, gewinnen Konsumentenkredite in Deutschland zunehmend an Bedeutung. Nicht nur bei größeren Investitionen (z.B. PKW) kümmern sich die Anbieter um eine entsprechende Finanzierung. Auch bei vergleichsweise kleinen Anschaffungen (z.B. PC, Haushaltsgeräte) werden vermehrt großzügige Zahlungsmodalitäten angeboten („heute kaufen – nächstes Jahr zahlen“).

Kundenkredite bieten allerdings nicht nur Chancen. Sie erhöhen auch den Inkassoaufwand und das Risiko von Forderungsausfällen. Um dieses Risiko zu minimieren werden häufig Factoring-Anbieter eingeschaltet. Diese kaufen gewerbliche Forderungen aus Warenlieferungen und Leistungen gegen Zahlung eines Abschlages. Beim „echten“ Factoring übernimmt die Factoringgesellschaft dabei sogar das Delkredererisiko (Forderungsausfallsrisiko).

May 03, 2017 in Pricing

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