Pricing Excellence: Rabatte – Welche Formen gibt es?

Pricing Excellence: Rabatte – Welche Formen gibt es?

Durch Rabatte und Nachlässe modifizieren Unternehmen ihren Grundpreis. Dabei verfolgen sie das Ziel ihre Kunden zu frühzeitiger Zahlung, der Abnahme größerer Mengen, Auftragserteilung außerhalb der Saison oder ähnlichen gewünschten Handlungen zu bewegen.

Rabatte sind dadurch charakterisiert, dass deren Höhe bereits vor dem Geschäftsabschluss feststeht und sie somit sofort rechnungswirksam werden.

Häufig anzutreffende Formen sind:

Skonto: Diese auch Barzahlungsrabatt genannte Variante belohnt Käufer für vorzeitiges Begleichen der Rechnung. Skonto ist insbesondere bei „Business to Business“ Geschäften vielerorts üblich und hat zum Ziel, die Liquidität des Anbieters zu schonen und Kosten für die Rechnungsverfolgung zu minimieren. Die konkrete Ausgestaltung findet der Kunde in der Regel in den Zahlungsbedingungen auf der Rechnung.

Funktionsrabatte: Übernehmen Funktionsträger im Absatzsystem wichtige Aufgaben für einen Hersteller (z.B. Lagerhaltung, Datenaufzeichnung, Vertrieb, Werbung), werden ihnen dafür häufig so genannte Funktionsrabatte/ Händlerrabatte eingeräumt.

Saisonrabatte: Anbieter, die verkaufsschwache Zeiten besser überbrücken wollen, bieten in Nebenzeiten häufig Saisonrabatte an. Zu beobachten ist dies insbesondere in Dienstleistungsbranchen mit hohen Fixkostenblöcken. Über zeitbezogene Nachlässe erreichen beispielsweise Fluggesellschaften, Hotels, Restaurants, Friseure oder Hersteller von Saisonartikeln (Ski etc.) eine gleichmäßigere Auslastung Ihrer Kapazitäten. Um Produkt- bzw. Sortimentswechsel zu unterstützen werden als weitere zeitbezogene Rabatte sog. Einführungsrabatte und/ oder Auslaufrabatte eingesetzt. Solche zeitlich befristeten Aktionsrabatte sind in der Praxis beliebt, um Kunden zu Dispositionen zu veranlassen. Weitere Bezeichnungen für Zeitrabatte sind Bevorratungsrabatt, Einlagerungsrabatt, Frühjahrs- oder Herbstaktion, Monatsrabatt, Early Bird und andere. Bei der Bestimmung der Höhe derartiger Rabatte muss beachtet werden, dass der Anreiz groß genug sein muss, um Käufer zum Handeln zu bewegen aber gleichzeitig noch die Möglichkeit besteht, den Rabatt wieder ohne größere Probleme vom Markt zu nehmen.

Mengenrabatte: Rabatte, die in Abhängigkeit von der Abnahmemenge gewährt werden sind die häufigste Form des Preisnachlasses. Oft werden die entsprechenden Rabattstaffeln klar definiert und deutlich kommuniziert um sie gezielt als Motivation für Mehr- oder Folgekäufe einzusetzen. Bezieht sich die Rabattstaffel auf eine einzige Bestellung so spricht man von einem nicht-kumulativen Rabatt. Werden mehrere Käufe der Bestimmung der Rabattstufe zugrunde gelegt, so liegt ein kumulativer Rabatt vor. Kumulative Rabatte werden insbesondere dann eingesetzt, wenn Wechselbarrieren geschaffen bzw. die Kundeloyalität erhöht werden soll.

May 11, 2017 in Pricing

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