Eine kontinuierliche und nachhaltige Vertriebssteuerung sind das A und O um erfolgreich Kunden zu gewinnen und zu halten!
Vertriebserfolge sollen ja schließlich planbar, dauerhaft und kein Zufallsergebnis sein.
Um das zu erreichen braucht es die passende Organisation, klare Vorgaben, diszipliniertes Vorgehens und zielgerichtete Informationen.
Was bedeutet Vertriebssteuerung?
Die Vertriebssteuerung transformiert strategischen Ziele des Unternehmens in operativ umsetzbare Vorhaben um. Das macht den Vertrieb zu einem strategischen Instrument der Unternehmensführung.
Soweit die Theorie. Die Praxis sieht oft anders aus! Wenn die Nachhaltigkeit in der Vertriebssteuerung verloren geht, werden Kunden unzufrieden, kaufen nicht mehr oder weniger und der Auftragseingang nimmt ab.
Um dem entgegenzuwirken ist es wichtig, die Vertriebssteuerung strategisch aufzubauen.
Aber was konkret macht eine nachhaltigen und erfolgreichen Vertriebssteuerung aus?
Die 11 Erfolgsfaktoren
Die zentralen Aufgaben der Vertriebssteuerung sind die Planung, die Steuerung und die Kontrolle aller Vertriebsaktivitäten des Unternehmens.
Für einen erfolgreichen Vertrieb bedeutet das konkret:
- strategische Ziele abstimmen und formulieren
- klare erreichbare Vorgaben definieren
- richtige Personen am richtigen Platz einsetzen
- saubere Kunden- und Interessenten-Zuordnung für die Account Manager sicherstellen
- geeignetes Vertriebstool zur Steuerung der Vertriebseinheit bereitstellen
- detaillierte Accountpläne für die Bestandskunden erarbeiten
- die Vorgehensweise im Neukundengeschäft genau festlegen
- Forecast-Bewertungen regelmäßig durchführen
- Geschäftsdurchsprachen mit den Accountmanagern turnusgemäß abhalten
- Jours Fixes mit dem gesamten Vertriebsteam einplanen
- Kundenzufriedenheitsabfragen konsequent durchführen und analysieren
